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套路：家长以为选了最优的方案，其实是被“套路”牵引

也许你没有迷失在“话术”中，但你不一定躲得过“套路”。

最近，家长范佳（化名）觉得自己很对不起朋友圈的朋友。为了给孩子获得赠课，不得不经常在朋友圈里晒培训班的广告。“其实，最后赠课并不多，但是每周都要在朋友圈晒一次，而且不能简简单单说几句，要原文拷贝机构提供的整段文字，文字中的大部分内容是夸赞培训效果的。”

其实，范佳进入了培训机构预先设定好的套路。

“在营销上我们主要有3个套路，其中第一个就是老带新的方式，完成社交裂变。”刚刚入职一家在线培训机构不久的英语讲师晓东（化名）说，几乎所有的机构都会使用这个套路：家长推荐一个人报名可以赠送正式课，推荐的人数越多，赠送的课时量越大。

范佳大规模给孩子报课外班是始于孩子小学升初中的那个暑假。为了更好地适应中学的学习，范佳从朋友那里得到了一个链接，“语数外3门课，每门上8节课，一共才几十块钱。”范佳很快报了名，并且推荐了多名家长，为此范佳还为儿子得到了物理和生物两门课的课时。

但是，“当你从新生成为一名老生之后，这些优惠就都没有了，再续费时每门课程从原来的十几元变成了几千元。”范佳说，如果这时候再想退出，就没有那么容易了。

“这时候就会出现第二个套路。”晓东说，“机构会故意营造一种课程火爆的假象，制造课程的紧张感与稀缺感来玩转营销。”

晓东观察到，有时根本还没有几个家长报名，但是机构会不停地谎称只剩最后几个名额。

机构一方面用截止时间“逼迫”家长报名，有时还会与家长签订“保分协议”。机构承诺，若孩子未达到目标分数，会全额返还课程费，有的甚至还承诺再倒贴一半的钱。

“到时候真的达不到目标分数，会有专门的课程顾问负责与家长沟通，最后能退钱的肯定是少数。”晓东说。

话术和套路叠在一起共同起作用，很多家长在如此强大的攻势下只能就范。

“部分在线教育机构还会大肆宣传‘清北’师资，而现实是，其教师可能就是清华北大的在校生，有的并未获得教师资格证，没有系统学习师范类课程，不具备教学能力，不能很好地关注学生、因材施教。”全国人大代表、重庆谢家湾小学校长刘希娅说。

刘希娅所说的正是在线教育培训机构的第三个套路。“可能很多名师的学历无法造假，但经历可以伪装。”晓东说，“明明可能才入职两年，机构在宣传的时候会说老师的授课量已有上千节，这个家长也验证不了。”

绑架：教育被资本“套牢”，最终受害者是学生

无论是话术“绑架”还是套路牵引，都是校外培训机构在资本驱动下的必然表现。

资本的本质是趋利的。为了快速获利，很多机构把重金砸在广告上，“一个公交车站有4个广告牌，其中3个就是在线教育的，时不时还能看到贴有在线教育广告的公交车驶过站台。”一位家长这样说。

当然，电视上的广告更是铺天盖地。

“可能前一秒新闻里还在说要给学生减负，认为校外辅导机构在贩卖焦虑，后一秒，电视里就播出课外辅导的广告。”刘林说，这种现象非常分裂。

铺天盖地的广告背后是“烧钱”，同时也是“圈钱”，甚至是“骗钱”。不久前就有媒体披露，4家在线教育培训机构请了同一位“老师”为其做广告，这位老师一会儿是教数学的，一会儿是教英语的。

教育被资本绑架伤害的是教育本身。

“我很喜欢当老师，我知道教育不仅要授人以鱼，更要授人以渔，有时候主讲老师讲的内容太偏重应试技巧了，我就会重新录一些讲解视频。”华言说，但是这样的做法必须保证自己的“动作”不能落后于其他同事的“动作”。华言所说的“动作”就是在续班关键时期应该完成的那些电话及各种营销活动。

“我们的工作时间通常是下午开始半夜结束，如果再录视频，经常要熬到夜里两三点，时间长了自己的身体就不允许了。”

“线上加线下，实体加虚拟，口灌加电灌，学校加社会。”刘希娅表示，“现在，教育类的在线培训已经形成了人工智能学习产品与校外培训、媒体甚至部分学校、教师的经济利益链条。”刘希娅说，疫情期间各类学习类App与线上学习平台大规模涌入市场，但目前大部分产品形态为“互联网＋教育”而非“教育＋互联网”，由此导致了一系列教育问题。

刘希娅指出，快餐式、浅表式学习会惰化学生思维。如线下大量学生在遇到难题时为了快速获取答案，可直接在“某某帮”上搜索答案和解题过程，失去了完成作业的意义，甚至部分应用还可模仿本人笔迹直接代替抄写。

“再如，部分在线学习教师授课注重公式套用，并不讲解公式原理。部分线上教育产品教学内容的科学性、合理性有待论证，存在知识点明显错误的现象，甚至出现同一道题输入3个不同App，得到3个不同答案的情况，严重影响学生学习效果。”刘希娅说。

刘希娅表示，目前，在线教育培训几乎占据了学生们的大部分校外时间，成为培训机构“以考代练，以练代教”的应试教育工具。“这完全将教育引向商业化，教学引向套路化，学习引向刷题化，评价引向考试化，学生学业负担、家长经济负担成为压在就学子女家庭的两座大山。”刘希娅表示，同时，在经济利益驱动下，部分人工智能学习产品将手伸向校园，学校或教师推荐学生、家长使用其产品，即可获得一定回扣，严重干扰教育教学秩序。

此外，刘希娅观察到，部分网站平台在利益驱使下，推送色情低俗等有害内容，不利于青少年身心健康，形成正确的价值观。

“当下网络教学由于成本低，许多网课通过打价格战的方式争取客户，导致家长容易被各类产品绑架，学生疲于参加多个线上平台的学习，既容易导致近视、脊柱侧弯等身体问题，又容易产生焦虑、回避等心理问题。部分线上培训机构为达到短期见效留住客户的目的，教学内容由难到易，以违背教育教学规律和身心发展规律的方式，让学生在短期内体验‘拔苗’式提升的伪成功。”刘希娅说。

因此，刘希娅建议，完善智能技术运用于基础教育领域的准入机制、监管机制和退出机制；形成自上而下的基础教育阶段学生、教师、学校使用线上学习产品的相关规定、建议。

高琛认为，要继续加强监管力度，创新监管策略，综合运用经济、法治、行政等手段，对在线教育企业的办学条件、培训内容、收费管理、营销方式、教师资质等全方位提出要求，进一步促进线上教育规范有序发展。同时引导在线教育企业回归教育初心、坚守以人为本的育人底线。（记者 樊未晨 叶雨婷 见习记者 杨洁）

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